Diretor comercial e de marketing da Rei do Mate, Antônio Carlos Nasraui conta como transformou a pequena loja da família na maior rede de bebidas com mate do País.

 Como transformar uma pequena loja de esquina numa marca presente em mais de 16 Estados, mantendo praticamente o mesmo produto como carro-chefe de seu negócio?

Fundada em 1978, pelo empresário Kalil Nasraui,próximaà famosa esquina paulista das avenidas Ipiranga e São João, a primeira loja do Rei do Mate tinha cerca de 20 metros quadrados e já faturava alto com uma receita de chá própria, acompanhado com outras iguarias, como leite, limão, caju e maracujá. Foi sucesso na década de 1980, tornando-se ponto tradicional do Centro paulistano. Mas foi a partir de 1991, com a entrada de Antônio Carlos Nasraui, filho do senhor Kalil, que o Rei do Mate deixou o centro paulista para se tornar uma marca forte em todo o país.

Atual diretor comercial e de marketing da rede de franquias Rei do Mate, Antônio Carlos conta que tudo começou com uma monografia sobre franchising, feita na época para sua conclusão no curso de Economia da PUC-SP. "Era um negócio ainda pouco conhecido no Brasil. 

Público Jovem

Acima, a primeira loja Rei do Mate, na Av. São João. Tornou-se tradição na cidade. Abaixo, formato atual das lojas da rede, que tem visual mais clean e atrai o público pela oferta de produtos saudáveis

Seguindo a onda da "geração saúde", surgida principalmente a partir da década de 1990, o Rei do Mate cresceu mostrando que o chá era uma bebida natural, de baixa caloria e que fazia bem à saúde. "Descobrimos que 70% do nosso público era de pessoas jovens e que não bebem o chá por ser uma bebida tradicional, mas sim porque é uma bebida leve e saudável", conta Nasraui.

Hoje, a marca oferece mais de 100 combinações de chá mate (com frutas e leite). São opções como o Mate Suíço Maracujá (mate, leite condensado e maracujá), Mate Cidade (mate, maracujá e guaraná), Mate Frescão (mate, abacaxi e menta) e Mate Tropical (mate, abacaxi e guaraná). Além disso, tem pão de queijo tradicional, mas também recheado com doce de leite, requeijão ou cheddar.

As lojas contam ainda com sanduíches naturais de diversos sabores, salgados assados e um cardápio de bebidas quentes, como cafés especiais, cappuccinos quentes e gelados e submarinos. Com esse perfil de produtos, não é de estranhar que as lojas campeãs de venda estejam nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Salvador.

"Cada região tem um consumo específico. Em São Paulo, por exemplo, o que mais atrai os clientes são as bebidas quentes e os mates com leite e leite condensado.

No Rio de Janeiro e outras cidades quentes, as misturas com frutas, como guaraná, abacaxi, açaí, entre outras, são as mais consumidas", diz o empresário.

Existiam algumas empresas que já operavam neste modelo, mas o franchising ainda estava começando por aqui", lembra ele.

Com 265 lojas instaladas em 16 estados brasileiros, atualmente o Rei do Mate é a maior rede de produtos à base de mate do país. Vende em média 1,2 milhões de copos de chá por mês, junto com seis milhões de pãezinhos de queijo e cerca de 400 mil xícaras de café expresso. Ao todo, a empresa realiza cerca de 20 milhões de atendimentos mensais nas unidades próprias e franqueadas.

Antônio conta que entrou para o negócio inaugurando a segunda loja da empresa, no mesmo quarteirão da Av. São João. No ano seguinte, abriu outra loja no Shopping Penha, em São Paulo, já com o formato que daria cara à rede de franquias e que deu início a um processo rápido de crescimento ao negócio da família. "Fizemos um estudo para mudar as características da loja inicial. Se antes o cliente tomasse seu chá em pé, de forma rápida, nós adaptamos o espaço para que ele tome o chá sentado e permanecesse mais tempo na loja", explica Nasraui.

Expansão

O sucesso obtido nas ruas e shoppings de São Paulo foi repetido nos demais locais em que a rede se instalou, devido à fácil adaptação do negócio aos mais diferentes pontos de venda. Hoje, o Rei do Mate tem lojas em shoppings centers, aeroportos, rodoviárias, hospitais e clínicas de saúde, academias e clubes desportivos, empresas, e até em locais famosos, como o Morro do Pão de Açúcar e o Projac (Projeto Jacarepaguá, onde ficam as instalações da Central Globo de Produções). "Desenvolvemos um modelo de negócio que pode ser adaptado para qualquer tipo de segmento, de modo a oferecer sempre com um bom retorno para os nossos franqueados", afirma Nasraui.

O próximo passo, segundo ele, é a venda no atacado. A marca já possui uma fábrica em São Paulo, responsável pela mistura do mate usado nas bebidas. O objetivo agora é criar uma linha de PETs e de chá verde. "Vamos utilizar a mesma receita de chá que meu pai usava no início dos anos 1980. Uma variedade de mate produzido no Mato Grosso do Sul que nós beneficiamos fazendo uma mistura concentrada própria. Podemos dizer que essa fabricação é quase artesanal", explica Antônio Carlos.

Fonte: Gestão & Negócios.